Publique 03

B E U R Z E N

I N T E R V I E W

daarin een belangrijke rol. “Normaal gesproken krijg je klantinzichten vanuit een marketingperspectief, maar je krijgt niet echt inzicht van je directe verkopers, je directe klanten, je directe partners. Als je het hoort van iemand anders die het heeft meege maakt, is het een ander gesprek.” “Daarom hebben we een model gebouwd om die beper king specifiek aan te pakken. Nu werkt dat model al twaalf maanden en het is zeer succesvol geweest. Het afgelopen jaar hebben we meer leads, verkoopleads, uit onze evenementen gehaald dan we ooit hebben gezien.” “We hadden al een evenemententraject, maar heel eenvoudig en tegen lage kosten. Sinds de invoering van de for mele klantbetrokkenheidsstructuur hebben we deelgenomen aan grote evenementen zoals Money 20/20, Horecava, Gastvrij Rotterdam en de Webwinkel Vakdagen.” Reden van aanwezigheid “Op die evenementen doen we leuke dingen. Wij zorgen ervoor dat we de juiste mensen uitnodigen en zorgen voor een grote stand. Maar het belangrijkste voor ons is waarom we daar zijn.” “En de reden waarom we daar zijn, de reden waarom we deze dingen doen, is om ervoor te zorgen dat we echt weten wat er op de markt gebeurt. Ik vertel het altijd aan mijn team; je weet niet wat je niet weet. We denken dat we het weten, maar dat is niet zo.” “Handelaren zijn verschillend, klanten zijn verschillend, partners zijn verschillend; ze hebben allemaal verschillende behoeften en beperkingen. Op deze evenementen kun je laten zien wat jouw proposities zijn en kun je een nieuw product laten zien. Zo lieten we bijvoorbeeld lang voordat deze live ging op Gastvrij Rotterdam een demo zien van onze nieuwe Tap to Pay-oplossing op Gastvrij Rotterdam. We hebben de bezoekers een testtransactie laten zien, hoe je dat moet doen, hoe het eruit ziet en hoe lang het duurt.” “Daarom doen we dit, om meer betrokkenheid te creëren en het bewustzijn te vergroten. Voor ons is het ook PR, maar het is ook dat we de markt willen laten zien dat dit is wat we doen.” WAARBIJ MENSEN OP EEN EVENEMENT JE VERTELLEN DAT DIT NIET DE MANIER IS WAAROP ZE HET WILLEN’ ‘JE DENKT DAT JE HET GEWELDIG DOET, MAAR DAN KRIJG JE FEEDBACK UIT ZESTIG ENQUÊTES,

Goede vertegenwoordiging “Normaal gesproken hebben we onze partnermanagers op de stand. Ik ben daar het grootste deel van de tijd. Onze Events Manager Carolien van Leeuwen is er het grootste deel van de tijd. Er is dus een goede vertegenwoordiging van commercieel onderlegde mensen die begrijpen hoe het bedrijf werkt, met zeer deskundige betalingsexpertise, omdat we ook een zeer gespecialiseerde productsuite hebben. Dus als er iemand op de stand komt en een gesprek met je wil voeren, is het een ander gesprek dat je voert, vergeleken met iemand die je aan de telefoon vraagt naar een voorstel dat hij of zij op je website heeft gevonden. Als je oog in oog staat met iemand en je kunt het uitleggen en laten zien, dan is het gewoon anders.” “Soms nodigen we ook een van onze bestaande partners uit als co-host, zodat we bijvoorbeeld kunnen illustreren hoe een partnerschap werkt. Dan ga je nog een stukje verder. Het is niet alleen om het product van de bank te laten zien, want dat is de traditionele manier om het te doen, maar het is ook om te laten zien hoe goed het werkt als de partner zijn oplossingen daar voor het voetlicht brengt.” “Dat werkt heel goed en we gaan op deze manier te werken voor elk van onze evenementen. Zowel onze partner als wij zullen ons publiek aantrekken, zodat we allebei nieuwe verkoopkansen creëren en nieuwe klanttrajecten kunnen opbouwen.” Doel achter de strategie “Het hele doel achter onze evenementenstrategie is om nog een stap verder te gaan, waarde te creëren en langetermijnin vesteringen te initiëren. Omdat het niet iets van korte duur is. Deze gesprekken duren maanden en je bouwt eerst de relatie op voordat de partner akkoord gaat met jouw diensten of jouw aanbod.” “Of ze komen naar ons toe en vragen om hulp om hun doelstellingen te bereiken. Dan begin je met het gesprek. Dat gebeurt niet van de ene op de andere dag. Het is iets dat in de maak is en daar investeer je veel tijd in. En er komt veel ‘tender love’ bij kijken, maar ook vaardigheid en expertise.” Rendement op investering Het mag duidelijk zijn dat voor Rabobank, net als voor ieder bedrijf, het rendement op investeringen van groot belang is. De bank hanteert een strikt proces bij de evenementen waar bij zij bijhoudt welke klanten de stand hebben bezocht en wat de vervolgactie zal zijn. Met hun toestemming uiteraard. Barnard: “Vanuit verkoopoogpunt kunnen we dus zeker het rendement op de investering berekenen in termen van omzet. We kunnen de succesvolle verkopen die we tijdens een evenement hebben behaald specifiek koppelen. Vanuit betalingsoogpunt weten we wat we voor een handelaar